盡管涉及300多萬(wàn)名保險(xiǎn)營(yíng)銷員的切身利益，有關(guān)保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制改革這一政策的出臺(tái)，并沒(méi)有掀起太大的波瀾，在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，改革觸動(dòng)了掌握改革主動(dòng)權(quán)一方的巨額成本，自然不會(huì)受到"熱烈的追捧"。

　　然而，一種"不偏不倚"的意見(jiàn)同樣存在："少掙錢"和"不掙錢"，兩者存在完全不同的動(dòng)力，諸如"員工制"等理順關(guān)系的改革，維護(hù)了營(yíng)銷員的相關(guān)權(quán)益，但同時(shí)也削弱了個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體制固有的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系和激勵(lì)效應(yīng)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品多半依賴"主動(dòng)營(yíng)銷"的特性，決定了這一競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)效應(yīng)的存在不可或缺。

　　"增員難"并非偶然多方數(shù)據(jù)顯示，2010年上半年，多家壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員數(shù)量出現(xiàn)增速下降的趨勢(shì)，部分公司甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員數(shù)量較年初出現(xiàn)下降。

　　"營(yíng)銷員增員困難的根本問(wèn)題在于，營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司關(guān)系不順，且傭金收入增長(zhǎng)停滯。"申銀萬(wàn)國(guó)分析師孫婷舉例稱，以制造業(yè)為例，在1998年~2008年間，平均工資保持10%~20%的增速，但壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的傭金收入自2005年到2009年并未出現(xiàn)明顯上漲。

　　業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，受勞動(dòng)力成本上升、營(yíng)銷員產(chǎn)能增長(zhǎng)停滯傭金收入少有增長(zhǎng)等因素影響，營(yíng)銷員增員難已經(jīng)成為一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，進(jìn)而有一種擔(dān)憂認(rèn)為，營(yíng)銷員增員恐會(huì)出現(xiàn)劉易斯拐點(diǎn)，即勞動(dòng)力"由過(guò)剩向短缺轉(zhuǎn)折"。

　　"但增員并沒(méi)有到達(dá)拐點(diǎn)，成本壓力并不是突出的問(wèn)題。"國(guó)泰君安分析師彭玉龍認(rèn)為，經(jīng)調(diào)研泰康人壽深圳分公司等機(jī)構(gòu)，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員的增員問(wèn)題比市場(chǎng)預(yù)期的"要樂(lè)觀些"，由于營(yíng)銷員采用的是業(yè)績(jī)提成制，勞動(dòng)力成本上升的壓力并不是突出問(wèn)題。

　　"個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員增長(zhǎng)困難并不是新問(wèn)題，2003年~2006年的增速就在10%以下，人員流動(dòng)性也很強(qiáng)，這是行業(yè)特性所決定，并不是增長(zhǎng)到了拐點(diǎn)。"彭玉龍解釋稱，由于2007年~2008年增員很快，因此今年增員速度下降在情理之中，只是今年?duì)I銷員增員數(shù)量的下降，恰好與人力成本上升、劉易斯拐點(diǎn)的討論"偶合"在一起，導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)對(duì)"增員拐點(diǎn)"的擔(dān)憂。

　　彭玉龍認(rèn)為，參考臺(tái)灣地區(qū)及香港地區(qū)的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量，大陸地區(qū)的增員潛力還非常大，根本談不上拐點(diǎn)的問(wèn)題。

　　"少掙錢"有別于"不掙錢"

　　10月下旬，醞釀已久的營(yíng)銷員體制改革正式啟動(dòng)和破冰，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員體制改革的通知》，要求各保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在現(xiàn)有法律法規(guī)框架下，逐步理順與保險(xiǎn)營(yíng)銷員之間的法律關(guān)系，要構(gòu)建"法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績(jī)掛鉤、基本保障健全、渠道多元"的銷售新體系。

　　依業(yè)內(nèi)人士理解和猜測(cè)，按照保監(jiān)會(huì)的意愿，是希望將保險(xiǎn)營(yíng)銷員"員工化"。

　　經(jīng)采訪多家公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，記者獲悉，雖然各家公司營(yíng)銷員傭金的提取比例并不相同，但通常的做法基本雷同：新入司的營(yíng)銷員只有責(zé)任底薪，即傭金收入全憑業(yè)績(jī)說(shuō)話，不會(huì)明確具體的職級(jí)和福利待遇，這也是導(dǎo)致新人脫落率居高不下的重要原因；一度呼聲甚高的"員工制"，即要求對(duì)新老營(yíng)銷員一視同仁，明確不同的職級(jí)和薪酬待遇。

　　"但是，該政策涉及302萬(wàn)人，如果保險(xiǎn)公司為每人每月多支出1000元，整個(gè)行業(yè)年成本多支出362億元，以中國(guó)人壽、中國(guó)平安和中國(guó)太保為例，三家公司要多支出88億元、49億元和30億元。"廣發(fā)證券保險(xiǎn)業(yè)分析師曹恒乾認(rèn)為，這項(xiàng)改革必然受到所有保險(xiǎn)公司的一致反對(duì)和抵制。

　　"事實(shí)上，現(xiàn)有的模式能夠在最大限度上拉動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，一旦成為公司的合同制員工，擁有基本收入，營(yíng)銷員未必有那么大的動(dòng)力去做個(gè)險(xiǎn)銷售。"某壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人對(duì)記者稱，"不掙錢"和"少掙錢"的動(dòng)力是完全不同的，這也是個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制內(nèi)生的生命力所在。

　　該負(fù)責(zé)人坦言，成本支出是其次考慮的因素，在現(xiàn)有階段，國(guó)內(nèi)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷多依賴于"人海戰(zhàn)術(shù)"，如果不論營(yíng)銷員"出不出活"都得支付薪金，對(duì)公司而言意味著巨大的成本支出。

　　一種觀點(diǎn)認(rèn)為，依據(jù)監(jiān)管部門的改革計(jì)劃，營(yíng)銷員體制改革勢(shì)必會(huì)在未來(lái)一段時(shí)期造成保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員的入司門檻提高，相應(yīng)則出現(xiàn)人力的減少。

　　"如果真的要推行改革措施，那么也會(huì)給保險(xiǎn)公司一個(gè)過(guò)渡期，而保險(xiǎn)公司會(huì)在過(guò)渡期內(nèi)對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行篩選，留下有業(yè)績(jī)支撐的人員。"曹恒乾如是認(rèn)為。

　　"新渠道"引發(fā)爭(zhēng)議不可否認(rèn)，營(yíng)銷員增員或許尚未出現(xiàn)"拐點(diǎn)"，但勞動(dòng)力成本上升的事實(shí)，會(huì)在跨行業(yè)的橫向比較中間接影響到個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和高脫落率，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，保險(xiǎn)公司一方面需要加強(qiáng)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷員人均產(chǎn)能及傭金收入，同時(shí)還需要大力拓展其他渠道，如銀保、電話銷售、保險(xiǎn)經(jīng)代等渠道。

　　根據(jù)監(jiān)管部門10月出臺(tái)的"一攬子"改革措施，營(yíng)銷員管理體制改革的內(nèi)容，還包括營(yíng)銷模式的創(chuàng)新：鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作，建立起穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式；鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)或者保險(xiǎn)銷售公司；鼓勵(lì)包括外資在內(nèi)的各類資本投資設(shè)立大型保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)銷售公司。

　　"但目前客戶認(rèn)知的是公司品牌，由于社會(huì)誠(chéng)信體系尚未建立，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和代理公司拓展業(yè)務(wù)相對(duì)艱難。"國(guó)信證券分析師邵子欽如是認(rèn)為。

　　數(shù)據(jù)顯示，截至2010年上半年，全國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2538家，其中保險(xiǎn)代理公司1856家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司381家，保險(xiǎn)公估公司301家，但由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)代理公司貢獻(xiàn)的保費(fèi)僅占4%。

　　"并且，代理人隊(duì)伍的獨(dú)立性尚待培育。"邵子欽認(rèn)為，在單一代理制下，代理人非常依賴于保險(xiǎn)公司在招聘、培訓(xùn)、品牌宣傳、中后臺(tái)等環(huán)節(jié)的全面支持，如果脫離保險(xiǎn)公司自立門戶，在現(xiàn)階段存在一定的難度，也很難具有談判能力。

　　"如若保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)銷售公司，的確增強(qiáng)了獨(dú)立性，但并不會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司盈利產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響。"邵子欽稱。

　　邵子欽進(jìn)而認(rèn)為，盡管如此，渠道改革仍然是大勢(shì)所趨，理由在于：在誠(chéng)信的前提下，保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)更具有中立性，并代表客戶利益；代理人渠道的金字塔結(jié)構(gòu)決定，與其他渠道相比，成本偏高；可以預(yù)見(jiàn)的是，保險(xiǎn)行業(yè)正在步入E行銷時(shí)代，不僅有中介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)，更有銀保、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)，具有渠道創(chuàng)新能力的保險(xiǎn)公司將會(huì)脫穎而出，有望在未來(lái)行業(yè)的高成長(zhǎng)階段獲得更大的市場(chǎng)份額。

• ·2010-2015年中國(guó)基金行業(yè)市場(chǎng)全景調(diào)研及投資評(píng)估深度研究報(bào)告
• ·2011-2012年中國(guó)自動(dòng)柜員機(jī)（ATM）市場(chǎng)深度研究及發(fā)展前景預(yù)測(cè)
• ·2010年中國(guó)租賃業(yè)市場(chǎng)分析及投資分析前景預(yù)測(cè)報(bào)告
• ·2010年中國(guó)銀行卡深度咨詢研究分析市場(chǎng)策劃報(bào)告
• ·2010年中國(guó)金融POS機(jī)行業(yè)深度研究分析咨詢報(bào)告
• ·2010年證券業(yè)深度研究咨詢風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)分析報(bào)告
• ·2010年銀行業(yè)深度研究投資風(fēng)險(xiǎn)分析預(yù)測(cè)報(bào)告
• ·2010年信托業(yè)深度咨詢與研究風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)分析報(bào)告
• ·2010年金融租賃行業(yè)深度研究與投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)分析報(bào)告
• ·2010-2015年中國(guó)銀行排隊(duì)機(jī)行業(yè)市場(chǎng)前景與投資分析報(bào)告

• · 保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展戰(zhàn)略分析
• · 我國(guó)內(nèi)外資企業(yè)稅制點(diǎn)評(píng)
• · 2011年長(zhǎng)江證券重回中周期起點(diǎn)策略分析
• · 財(cái)富管理中心對(duì)未來(lái)形勢(shì)發(fā)展分析
• · 電子商業(yè)匯票推動(dòng)中小銀行差異化戰(zhàn)略進(jìn)程
• · 2011年銀行信貸投放計(jì)劃分析

• · 2011年宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走向解讀
• · 2010年11月份國(guó)民經(jīng)濟(jì)主要指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
• · 我國(guó)跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算試點(diǎn)出口企業(yè)數(shù)量統(tǒng)計(jì)
• · 2010年中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行回首
• · 非金融機(jī)構(gòu)支付服務(wù)管理辦法實(shí)施細(xì)則
• · 2010年11月底香港外匯儲(chǔ)備統(tǒng)計(jì)

• ·2009年1-7月福建國(guó)民經(jīng)濟(jì)主要指標(biāo)
• ·2009年1-6月福建國(guó)民經(jīng)濟(jì)主要指標(biāo)
• ·2009年1-5月福建國(guó)民經(jīng)濟(jì)主要指標(biāo)
• ·2009年1-4月福建國(guó)民經(jīng)濟(jì)主要指標(biāo)
• ·2009年1-3月福建國(guó)民經(jīng)濟(jì)主要指標(biāo)
• ·2009年1-2月福建國(guó)民經(jīng)濟(jì)主要指標(biāo)